Mercredi 24 Mai 2017
Interview de Pascal Rivière à l’occasion d’IT Partners 2017
Publié le 26 Mars 2017

Pascal RivierePascal Rivière est Director of Distribution pour Hewlett Packard Enterprise en France. A l’occasion d’une interview sur le plateau TV d’IT Partners 2017, il précise sa stratégie et ses grands objectifs pour l’année.

N’hésitez pas à regarder la vidéo pour connaître l’intégralité des propos.


Comment s’est passé le Tour de France HPE ?
Nous avons une actualité très riche et des messages nombreux pour nos revendeurs. Nous venons de clore un tour en régions avec des étapes dans 7 grandes villes et nous avons reçu quelques 1000 participants. Le détail de notre stratégie et l’importance du Channel ainsi que tous les outils mis en place pour accompagner et supporter les cycles de ventes de nos partenaires restent le cœur de discours. En effet, ils demeurent les meilleurs tiers de confiance pour adresser les clients finaux. Nous souhaitons être très pragmatique pour les épauler.

Pourquoi HPE pour le Channel ?
Depuis 2 ans, nous focalisons toute notre action sur deux offres. D’une part autour de l’informatique hybride avec du Cloud managé ou privé, nous proposons des outils d’infrastructures réseaux, stockages ou hyper convergence. D’un autre côté pour la partie liée aux extrémités, nous avons des offres dans les domaines de la mobilité et de l’internet des objets.
Ainsi, par exemple, avec les offres Aruba, nous rencontrons des croissances exponentielles sur le marché.


Comment organisez-vous la protection des deals ?
Notre ADN est historiquement centré sur le Channel qui représente 70% de notre CA dans le domaine des infrastructures. Cependant dans ce circuit, nous protégeons le travail commercial réalisé avec les clients en amont et tous les efforts d’avant-vente. Pour cela, nous avons mis en place un outil de Deal Protection ou Deal Registration. Le fonctionnement se révèle très simple. Les partenaires déclarent en ligne les contacts en cours en amont avec un client. Nos équipes en région vérifient et ensuite le partenaire a la garantie de rester le seul à avoir des tarifs spéciaux et de la marge avant complémentaire. C’est totalement transparent, rassurant pour le Channel et valable 6 mois pour chaque deal. Nous avons testé ce fonctionnement durant 1 semestre et les retours s’avèrent très positifs.

Avez-vous une offre de Cloud public ?
Le Cloud public ne figure pas à notre catalogue. C’est une garantie supplémentaire pour nos partenaires que nous ne serons jamais en compétition avec eux. Nous les accompagnons pour qu’ils proposent directement des services managés au marché, bien sûr en utilisant des équipements HPE.